【亮閣商學(xué)院】讓門窗銷售成交水到渠成
我們是否遇到過(guò)，進(jìn)到店里的客戶明明的非常有意向，但是為什么就是成交不了嗎？有很大一部分的原因是因?yàn)槲覀儽豢蛻魻恐吡?，客戶說(shuō)我隨便看看，你就帶他隨便看看，而沒(méi)有了解他的需求，一直在喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品等等的問(wèn)題，就造成了客戶明明非常有意向但是最后還是流失了！最主要的原因有四個(gè)！
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。
一、需求
客戶明明非常的意向購(gòu)買的我們的產(chǎn)品，但是在這期間導(dǎo)購(gòu)人員還在喋喋不休的介紹，等到嘗試成交的時(shí)候，客戶就說(shuō)：我再考慮考慮，結(jié)果客戶一去不復(fù)返！當(dāng)客戶已經(jīng)表露意向的時(shí)候，我們就可以開(kāi)始成交了，而不是再繼續(xù)介紹，你介紹的越多客戶就越猶豫，這就得不償失了！
二、價(jià)格
客戶的購(gòu)買需求非常的明確，通過(guò)介紹對(duì)我們的產(chǎn)品也非常的滿意，但是在成交的一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，后面就不了了之了！這類客戶他來(lái)的時(shí)候已經(jīng)自己的預(yù)算在里面的了，當(dāng)然價(jià)格貴不貴取決于你產(chǎn)品的價(jià)值，如果你沒(méi)有把價(jià)值塑造出來(lái)，他就不會(huì)把自己的預(yù)算提上去！
三、瑕疵
客戶對(duì)我們提供的方案沒(méi)有太大的問(wèn)題，就是提出一些瑕疵，而談到價(jià)格的問(wèn)題，要不刁難導(dǎo)購(gòu)員、要不就是被客戶所牽著走，或者是我所是從，就造出成交卻沒(méi)有成交的情況！在這種即將成交又還沒(méi)有成交的情況下，我們是非常容易的被引導(dǎo)的，我們就會(huì)順著客戶所提出的東西，跟著客戶走，到后面就會(huì)好像有被刁難的感覺(jué)！所以在這種情況下，我們要保持淡定，不要讓煮熟的鴨子飛了！
四、技巧
客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品都非常的喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格有一點(diǎn)不滿意，想要得到一點(diǎn)便宜，往往在這種情況是非常容易發(fā)生錯(cuò)誤的，因?yàn)榭斐山涣?，?dǎo)購(gòu)員就把持不住自己，把價(jià)格放的太輕松，讓客戶沒(méi)有感到有占便宜的感覺(jué)，導(dǎo)致客戶成交后驗(yàn)收產(chǎn)品的時(shí)候雞蛋里面挑骨頭，為售后埋下了隱患！在客戶想要便宜的時(shí)候，我們一定不要讓他感覺(jué)到這個(gè)優(yōu)惠是非常容易就得到的，因?yàn)榉诺奶?，他就?huì)感覺(jué)你還是賺了他很多錢的！太容易得到的東西，總是不會(huì)被珍惜！
下面和大家分享一個(gè)《賣西服的故事》讓我們一起尋找“成交的秘密”
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛到了一個(gè)賣西服的店，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說(shuō)：“看看。”
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。
但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：“看看”
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試。”（這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）
我說(shuō)：“看看。”她問(wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。”
“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下。”（這個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。
試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你穿幾碼的？”
我說(shuō)：“48。”
“哦。”
進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去縫一下。”
“先生，試好了沒(méi)有？”
穿著西服出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”
“哦。”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦。”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦。”
“這樣可以嗎？
“可以。”
互動(dòng)起來(lái)了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買，你覺(jué)得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了。”
“多少錢？”
從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/span>
然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。”
她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡。”
“會(huì)員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來(lái)你要幫我再買一些產(chǎn)品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎？”（幫我開(kāi)單了。）
她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款。”
我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝？”我說(shuō)：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。
更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
我們可以用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。
